桌面云的“伙伴回声”

芯启时光桌面云产品自2012年上市以来便获得很高关注度，，，，历经十二年市场磨炼
，，因其容易出大项目，，，在需求上不仅可以满足集团客户的建设规划，
，，，又可以解决中小客户的痛点，，，市场需求十分旺盛，，，，赢得众多客户认可的同时，，也获得了伙伴的青睐。。。

如何让桌面云服务更多客户？
？狄玛科技副总经理吴总表示：“在目前环境下，
，，
，桌面云的市场需求还是很多的
，，，如果经营得好
，，绝对是一款销售爆品。
。。”接下来就让我们看看
，，，，狄玛科技是如何把桌面云做成爆品的吧！！！

上海狄玛信息科技有限公司（以下简称“狄玛科技”）成立于2008年。。主要创始人团队于2012年正式涉足安全领域，，覆盖企业
、、医疗、、制造业、、、芯片等众多行业，，，截至目前，，
，，狄玛科技已与芯启时光、、信锐等安全厂商建立核心战略关系，，，，并签约成为上海区核心代理商，，并成立上海区域客户技术服务中心
，，2022年在芯启时光桌面云业务上发力后，，，
，每年新增200万产出。。。

01锁定客群有诀窍 针对痛点引导产品价值

在吴总的访谈中，，他指出桌面云服务对客户具有选择性，
，在导入过程中，，，必须针对客户痛点来引导产品价值，，，，针对运维、
、安全、、性价比等考量点
，，
，采取综合策略。。。。

运维需求强烈

中小企业：

对于拥有100至200名办公人员的公司，
，，，通常运维人员较少，，，，甚至没有专职的终端运维团队，，这类公司运维需求强烈。。采用桌面云服务后，，，可以缓解运维压力
，，，，由狄玛科技提供终端服务托管。。

集团客户：

对于集团客户，，，，尤其是办公环境集中
、
、、、终端数量庞大的部门，，，桌面云的引入将显著减少运维工作量。。例如，
，，，原先需要10人完成的10000个终端的运维工作，，
，在使用桌面云后，，，仅需2至3人即可完成，，，大幅提升终端运维效率。
。在大多数项目中，，我们将桌面云与服务外包或运维托管相结合，，
，不仅为集成商扩大了商机，，增强了客户粘性，
，同时也为客户节省了大量IT人员的人力成本。。
。。在当前环境下，，，
，降低成本
、、、、提高效率的服务受到了许多客户的欢迎。
。。
。

安全需求迫切

高度重视数据安全和保密的客户群体，
，，
，或者是员工流动性较大的公司也同样急需芯启时光桌面云
。。。离职后的信息删除、、、、敏感数据保护
、、防止数据丢失和防止信息泄露等场景也急需桌面云
。。。大量外贸公司具有这类需求，，他们非常关注外贸订单数据和核心信息安全性。。。。

性价比要求高

在性价比方面
，
，，对于非重载场景，，我们推荐直接使用AMD硬件方案，，更具性价比
，，，让客户用更小的成本获得更高级的体验。。。实际上，
，，
，许多桌面云项目的最终交付成本与电脑采购成本相当，
，，，但桌面云带来的附加价值，，，在客户端受到了广泛认可。。。

02需求挖掘有技巧 徐徐扩容，
，增加认可

先上车，，，再徐徐扩容

桌面云项目很多都是分期建设
，，，陆续扩容，，，
，先部署1-2台服务器，，利用桌面云分布式集群特点
，，实现横向扩展，，持续覆盖多样化的应用。。

许多私企、、、民企一开始在桌面云的投入都不会特别大，
，所以一定不要把项目和规划做得太大，，，做得太大反而会难落地，，面临更多障碍，，精准定位细分市场之后再推广桌面云，，更容易收获商机。。

大部分客户在项目初期的需求量并不大，，有时甚至1台服务器的资源都未必用得完。。。。这种情况下可以主动提供1台桌面云服务器供客户体验。。。
。随着客户业务逐渐迁移至服务器上。。当客户开始考虑提高系统的可靠性或增加客户点数时，，项目的规模自然随之增长
。
。

像上海xx客户和xx客户，，，，都是从几个点到几十个点到几百个点的扩容起来的。。。。所以项目前期先上车真的很重要
，，我们非常愿意先投1台服务器让客户先用，，把桌面云用起来了，，后面慢慢的基本上都会变成桌面云的长期客客户。。
。。

找横向场景扩容，，多与高层互动

在后续引导扩容过程中，，，
，有两点比较关键：找横向场景，
，，多跟高层汇报和互动。。。。在前期桌面云服务和运维时
，
，可以深入地了解客户终端动向和其他场景需求，，后续再沟通扩容，，把其他场景上的终端迁移过来
，，做统一管理和资源复用。
。

在项目日常运维和巡检时，，持续与客户高层汇报桌面云使用情况和成效，
，让客户对产品有更清晰的认识
，
，认识到桌面云产品能够解决实际问题，，，，使用体验超乎预期，，
，在后续涉及到扩容项目的立项或审批时，，，，在信任基础上帮助客户扩容及提升规模
，，也能大大促进项目进行。。。

03持续服务有增量 以少带多，，
，，撬动更多需求

桌面云是面向终端客户的产品，，这意味着与客户的交互和接触会非常多
，，
，在日常互动中能衍生挖掘其他的IT需求；通过桌面云部署服务器，，，，持续为客户数据中心提供服务，
，业务范围也能逐渐扩展；并且，，，
，每年除了服务桌面云的维保以外，，还可以为没有专职IT团队的客户提供终端服务外包，，这样既增加了商机，
，，也加强了与客户的粘性。。。
。

04逆势增长有底气 增加粘性、、、提高商机，，，成为销售爆款

狄玛副总经理吴总表示
：“桌面云这个产品，，，，在近两年大环境不好的情况下，，，我反而发现更多需求，，，
，很多企业在降本增效
，，
，，不敢有大笔的硬件投入
。。在这种背景下，，，桌面云能结合运维外包、、、、服务托管的销售策略
，，受到众多企业领导的关注，，，桌面云成为了一个理想的终端解决方案，
，，，不仅提高运维效率，，，还降低运维成本，，，，在降低综合运营成本方面具备很大优势
。。

总体上我认为桌面云其实很好地满足了企业终端的运维和安全需求，，，，对于集成商而言，
，，桌面云不仅增强了与客户的粘性，，
，每年都有扩容的需求，，，提高了商机，，，目前芯启时光桌面云产品非常成熟了，
，只需要维系好客户，，，保障好交付体验，
，
，，桌面云绝对是一款企业市场的销售爆品。。。。”

桌面云是一项具有可持续性的优良业务，，关键在于精准定位客户群，
，
，，选择适宜的应用场景。
。。与客户的频繁互动不仅增强了双方的粘性，，还为挖掘后续需求搭建了桥梁
。。

我们期望能给合作伙伴带来新的启发。。如果你对桌面云市场有所思考、、、、有所期待，
，
，，有意向投身其中，，，，欢迎与我们进行深入交流和探讨。。。。

让我们携手并肩，，共同推动桌面云市场的发展，，，为客户提供更深层次的价值和更优质的服务体验！
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